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優質服務拓市場

2019-08-15 18:29:42作者:來源:哈爾濱鐵路局

■ 鄒國斌

湖北省荊州市地方鐵路有限責任公司運營管理的荊門至沙市地方鐵路起點為國家鐵路焦柳線荊門南站,終點為荊州市沙市南站,正線全長90公里,1989年簡易通車。該線路是上世紀80年代初期依靠鐵道部對地方鐵路建設的扶持政策,給予地方鐵路建設基金低息貸款和無償調撥140公里舊鋼軌,按Ⅲ級鐵路標準建設的一條標準低、設施簡陋的地方鐵路。荊沙鐵路按盡頭線設計,無通過運量,再加之所覆蓋的區域無大的資源密集型企業,導致鐵路開通運營以來,運量持續低迷,企業效益低下,生產經營十分艱難。

2015年以來,該公司按上級部門的統一部署,從供給側結構性改革入手,結合企業的區位優勢,廣泛開展多式聯運和優質服務,取得了大量成功經驗。

做好市場調研,分析區位優勢,制定發展戰略

荊沙鐵路北接荊門南站,終至荊州市沙市南站,鐵路直抵長江邊,且與荊州港區數港口相鄰,具有開展鐵水聯運得天獨厚的區位優勢。為了開展鐵水聯運業務,該公司對長江沿線主要港口,如上海羅徑港,江蘇太倉港、南通港、江陰港、張家港港,黃石新港,武漢數港口和枝城、宜昌、重慶果園港等以及相關海港,如江蘇連云港港、山東日照港、浙江舟山港進行了廣泛的實地考察和調研,逐一進行價格比對,得出了依托荊州港開展鐵水聯運業務服務西南方向、在長江中上游具有明顯的比較優勢這一重要調研結論。在這一鐵水聯運運輸徑路上的大宗貨物主要包括進口的大豆、玉米和東北的大豆、玉米,運往西南;西北地區煤化工企業生產的甲醇等化學品,運往江浙一帶;從巴西、澳大利亞等國進口的鐵礦石,運往西南各大鋼廠。這些大宗商品的運輸需求,簡單統計每年高達2000萬噸以上,成為該公司開展鐵水聯運的貨源基礎,為荊沙鐵路實現增運增收找到了發展的方向。

經過廣泛的市場調研,該公司做出了重大的戰略決策,那就是充分發揮荊沙鐵路服務西南方向的區位優勢,努力把荊沙鐵路打造成為中國中西部地區,通過焦柳鐵路聯接長江黃金水道的重要聯絡線,廣泛開展海江鐵多式聯運,使荊沙鐵路成為全國綜合交通運輸體系的重要節點,服務經濟社會。

尋找目標客戶,營銷鐵水聯運方案

2014年5月開始,該公司工作人員走訪大宗商品期貨交易所,調研大宗商品的流向,特別是農副產品大豆、玉米,鐵礦石、鋼鐵,;芳状嫉牧飨蛞约爸饕K端消費企業,并針對這些企業的運輸需求制訂能降低綜合物流成本的“一票直達、一票結算”的鐵水聯運方案,包括進口鐵礦石鐵水聯運方案、煤炭海江鐵聯運方案、出口化肥鐵水聯運方案、東北玉米海江鐵進西南鐵水聯運方案、美的冰箱“門到門”運輸方案等。

為了實現這一系列運輸方案,該公司成立以公司黨委成員牽頭掛帥的營銷專班,北上西安、新疆、甘肅,南下湖南、廣東、廣西,東進上海、江蘇、山東,西至重慶、云南、四川。該公司上下一心,全身心撲向市場,向客戶推薦一個又一個鐵水聯運方案,最終憑借鍥而不舍的精神,終于于2016年開始實行鐵水聯運“一票直達、一票結算”業務。2016年,公司完成鐵路運輸量133萬噸,其中鐵水聯運業務33.3萬噸。

2017年至2018年,該公司鐵水聯運業務快速增長,取得很好的經濟效益和社會效益。

2017年,該公司完成鐵路運輸量260.3萬噸,較上年增長127.3萬噸,增長95.5%,運輸總產值達1.8億元。

2018年,這個公司完成鐵路運輸量408萬噸,較上一年增長57%,其中鐵水聯運業務179萬噸,包括鐵礦石123萬噸、化肥12萬噸、煤炭44萬噸,運輸總產值達到3.38億元,較上年增長88%。

2018年,該公司共簽訂鐵水聯運協議19份,組織5萬噸海輪32條及江船208條,平均每條船載重5000噸至1.5萬噸。從目前掌握的市場情況看,荊沙鐵路鐵水聯運業務還有巨大的上升空間。

實現多式聯運的關鍵就是做好優質服務

做“門到門”“一票直達、一票結算”的多式聯運業務,需要整合供應鏈的全部資源,需要多企業共同協作完成全程物流運輸服務工作,勢必成倍增加工作量和工作的難度,而且全供應鏈上某一個環節成為薄弱環節,必然導致供應鏈的斷裂。保證物流供應鏈完整的唯一舉措就是優質服務。為此,該公司采取了轉變固有觀念、路企共建鐵路專用線,把控供應鏈多個環節、保證運輸質量,依靠優質服務擴大運輸市場份額增運增收這三項重要措施。

為了打通連接散貨港區“最后一公里”鐵路,實現散裝貨物港口與鐵路的無縫對接,2014年,該公司自籌資金3000多萬元,與港口合作,共建散貨港區鐵路專用線工程,徹底轉變企業鐵路專用線應該由企業自建的固有投資建設模式。港區鐵路專用線由鐵路部門投資建設,實現了快速建設、快速投產、合作共贏的工作實效。

以從巴西、澳大利亞進口的鐵礦石在舟山港鼠浪湖碼頭交付,開展“一票直達”運往陜西漢中全程物流服務為例,中轉環節包括舟山鼠浪湖碼頭裝海輪、海上運輸、長江內河港口海船換裝江船、長江船隊運輸、荊州港鐵礦石組織起駁、荊沙鐵路裝火車發往漢中。最少需要6個環節才能構成完整的供應鏈,每個環節都必須成立專班,并有專人負責,現場值守,保證多環節的運輸質量。只有這樣才能保證客戶委托“一票直達”的貨物,按期保量運達目的地,讓客戶放心。

國家鐵路裝備優良,路網完善,優勢明顯。相比較而言,地方鐵路資源貧乏、裝備簡陋,公司要想在市場競爭中取得成績,必須要有吃苦耐勞的精神,在優質服務上下足功夫。

2017年春節,勞務工大部分放假,客戶的煤炭到達后必須馬上卸車裝船運往湖南,怎么辦?該公司黨委一班人帶頭,組織機關40多名黨員干部從農歷大年初二開始,冒著刺骨北風和雨雪,用人工整列整列卸煤炭裝船,保證客戶的煤炭通過鐵水聯運按時送達。由公路改為鐵路運輸的散裝化肥,要從火車卸下并裝船發往東南亞。

面對整列散裝化肥,機械卸車方案不能實施,怎么辦?2016年5月21日,全體機關黨員干部用臉盆、鐵鍬,頂著40攝氏度的烈日,一盆一盆、一鍬一鍬,人工卸下整列3000多噸散裝化肥,保證及時裝船,不失信于客戶。

運往廣州大朗的電冰箱專列,時效性強,運輸組織要求高。2016年9月23日,在裝卸工嚴重不足的情況下,該公司機關干部、黨員通宵達旦,揮汗如雨,人搬肩扛,硬是通宵裝載完畢45車皮3000多臺電冰箱,保證專列在規定的時間啟運。諸如此類的事例不勝枚舉。

公司鐵水聯運業務開辦以來,得到了中國鐵路武漢局集團有限公司的高度重視和大力支持,凡按合同執行的鐵水聯運業務,優先配空,優先安排計劃,優先掛運,保證每一筆合同按期落實。

憑借著吃苦耐勞的精神和一諾千金的優質服務,該公司吸引來客戶,穩定了貨源,實現了增運增收,兩年來多式聯運業務成倍增長。該公司的工作實踐再次驗證了“市場在資源配置中起決定作用”這一基本經濟規律。

本文圖片均由荊州市地方鐵路有限責任公司提供

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